研究显示，流行的“门面朝天”说服策略有时会适得其反

（欧宝娱乐地址医学Xpress）-A经常用于营销和筹款的操作策略，被称为“门前”的思想中可能会在德克萨斯大学奥斯汀大学的新研究中反馈。

广泛的几十年来，面对面的说服策略始于极端的要求（例如，捐赠500美元的捐款），这些箴言在请求者的脸上猛烈抨击并迅速跟进更温和，较小的请求（10美元的礼物）。目标是让该人同意小要求，这可能是因为该人感到犯罪，拒绝极端的要求。

专业律师和筹款人认为，这种方法比直接提出小要求更能让人们同意小要求。然而，本月发表的一项新的心理学研究社会心理与人格科学，示出了直接的请求可能比面对面的方法更有效。事实上，操纵策略可能会让一些人完全导致一些人从事学习助理教授的助理教授和领导作者的助理教授。

“相比那些只考虑自己具体方面的人，抽象思维的人更有可能对自己的核心自我有一个全面的认识，”亨德森说。所以，当抽象思考者拒绝极端的要求时，他们很可能会把自私和他们的核心自我联系起来，导致他们认为自己并不慷慨。这反过来又导致他们拒绝更多的捐赠或志愿服务的机会。”

作为研究的一部分，亨德森促使受访者通过向他们提出关于他们广泛的生活目标的问题来以抽象的方式思考自己（而不是他们采取行动的具体步骤）。

在一个初步实验中，亨德森和他的团队要么向受访者提出一个极端的要求(在他们的社区组织献血活动)，要么根本不提出要求。不出所料，几乎所有人都拒绝了这个极端的要求。然后，研究人员让参与者对自己的自私程度按7分制打分。与具体的思考者相比，更抽象的思考者在拒绝极端的要求后，对自己的自私程度评价更高。然而，当没有人提出要求时，抽象思考者并不比具体思考者更容易认为自己是自私的。

亨德森说，摘要思想家在更广泛的情况下采取更广泛的画面，而不是现在的具体细节。例如，一个具体的思想家可以看看美国国旗，只关注星星和条纹。然而，摘要的人认为这旗帜是自由和自由的象征。

在随后的三个实验中，研究人员测试了门对面方法的有效性与710名参与者的简单直立请求。大约一半的参与者首先具有极端的亲社会请求，大多数受访者被拒绝，然后是一个小要求，例如向筹款人捐赠10美元。其他一半的参与者被简单地介绍了小要求。在每个实验中，更多的抽象思想家比具体思想家更不可能同意刚刚拒绝极端要求后的小要求。然而，在以彻底询问时，两种具体和抽象组都同意小要求。

“我们的研究结果表明，门对手的技术是一种冒险的策略，而不是简单地做出直接的要求，”德克萨斯大学奥斯汀心理学研究员和该研究共同作者的德克萨斯大学艾琳勃林斯说。“如果潜在的捐助者正在思考更具体地说，该战略的运作恰当和彻底询问。但是，如果潜在的捐赠者正在更加抽象地思考，那么该技术实际上是逆火。”

如果律师们仍然热衷于使用这种策略，研究人员建议，最好是引导人们以更具体的方式看待自己。这可以通过强调慈善组织如何改变人们的生活的具体事实和细节来实现，而不是这些组织去帮助人们的广泛、笼统的原因。

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