支付在过去让他们没那么有说服力了
人收到金融激励为慈善机构筹集资金募集善款,他们关心的是其实不是很有效,即使潜在的捐赠者不知道激励参与,根据最新发现发表在心理科学心理科学协会的杂志。研究表明,动机可能有这种效果,因为他们导致筹款活动,不真诚的人他们试图说服。
“我们表明激励让花花少有效沟通真诚关心慈善事业,这意味着激励产生有害影响的活动旨在提高,“心理科学家和研究作者说Alixandra Barasch的纽约大学斯特恩商学院。“这很重要,因为它帮助我们理解激励的成本和收益的慈善事业。”
虽然财政激励措施可以提供动力执行任务,z Barasch和同事乔纳森·伯曼(伦敦商学院(London Business School)和黛博拉·a·小(宾夕法尼亚大学沃顿商学院)想知道支付人提倡一个原因,他们已经积极支持可能会产生意想不到的负面后果。
在一项研究中,研究人员招募了36个“花花”在一次社区活动旨在为一个组织筹集资金支持乳腺癌研究和意识。说服者被要求做一个视频的音高组织,竭尽全力说服潜在的捐赠者做出贡献。有些的说服者提供了一个个人奖励:每10美元捐赠他们的视频,他们将获得1美元。
之后,243名参与者被随机分配到球看的一个视频。除了标准的参与费10美元,他们收到一个额外的3美元,他们可以为自己或捐赠事业促进了视频中。
数据显示,参与者捐赠少额外的资金以应对音高的收到了一个激励者相比,球从没有鼓励者。这发生尽管参与者不知道说服者会收到奖励。
第二项研究中,大学生视频场地为社区服务组织,显示出类似的结果。再一次,收到了一个激励者募集善款,不是很有效;此外,参与者认为鼓励的说服者的视频不真诚。
研究者假设之间的固有矛盾利益他人,自我或利他主义,好处可能抑制的说服者以真诚的方式表现。额外的数据从一个后续研究支持这个观点:者有一个慈善incentive-any资金从球场将由研究人员匹配——似乎和那些一样有效地筹集资金没有得到激励。在这种情况下,没有好处的说服者个人的动机,因此它没有抑制他们的真诚。
在一起,这些发现强调了概念传达真诚激励妥协的说服者的能力。Barasch和他的同事们正在计划后续研究的线索——两种语言和非语言传达的真诚。
即使激励对真诚有负面影响,研究人员指出,可能有其他原因的上下文中使用激励筹款活动:
“激励可能吸引那些原本不帮助,他们可能帮助招募更好的人才竞争格局中,“Barasch说。
