在谈判中,两个混蛋比

谈判工作最好当双方匹配人格traits-even如果他们都研究disagreeable-according乔治亚大学的特里商业学院。

传统智慧认为外向和乐于助人的人更适合谈判,但一项研究由助理教授Fadel马特发现双方的管理可以通过他们共同的不和达成协议。

“通常情况下,你会考虑agreeableness-that合作对是一件好事。和disagreeable-being冷是一件坏事,”马特说。与谈判”,但我们发现,不一定是真的。同样的适用于一个外向的人。这并不总是一件好事,当你进入谈判。”

在其核心,谈判是关于一个关系。和感情一样,他们工作最好当双方的方法一样,他说。

“如果你是一个混蛋,我是一个混蛋,那么它可能看起来像我们永远不会得到任何谈判,但实际上更有用的两个同样的人在一起,”马特说。

马特和他的同事研究基于“五大”人格特质从心理上literature-conscientiousness,随和,神经质、开放性和外向性。这项研究的应用心理学杂志专注于随和性和外向性,因为他们的人际关系自然。

“很多关于人格的研究表明,它的影响比您期望在谈判,但这研究只看着一个人的个性,”马特说。“我们决定看个性两个谈判者之间的结合。”

作者调查了超过200人对他们的个性在模拟随机分配他们的角色谈判两家公司之间。阅读背景信息之后,参与者相互协商以到达七相关问题解决人力资源管理和补偿。调查达成和解后,参与者对自己的认知过程和他们的合作伙伴。

他们发现,虽然一个人的个性无法预测的结果,两者的结合个性导致一致的结果。

谈判个体间具有相似的分数和外向往往更顺利,完成更快更给双方留下更好的印象除了不同的个体之间的谈判,马特说。研究人员把结果归因于更积极的情感表现,发生在两个谈判者有相似的性格。

“外卖当进入谈判是考虑双方的个性以及他们如何可能网,而不是决定派遣一个很受欢迎的,和蔼可亲的人,”马特说。“这是两人的结合,将决定如何进行谈判。”